Aprende · Clientes y ventas
Antes de pagar publicidad, saca esta cuenta.
Cuánto te cuesta conseguir un cliente, cuánto te deja en el tiempo y cómo saber si tu anuncio de verdad está funcionando.
Facebook llega a 24.7 millones de personas en el Perú: el 71.3% de la población.1 Con veinte soles al día puedes aparecer frente a miles de vecinos de tu distrito.
Por eso tantos negocios prueban con anuncios. Y por eso tantos los apagan a las dos semanas diciendo "no funciona".
Casi nunca es el anuncio. Es que no sabían qué número mirar.
Los dos números que importan
Cuánto te cuesta un cliente
Todo lo que gastaste para conseguir clientes en un mes, entre los clientes nuevos que compraron. No los que escribieron: los que pagaron.
Cuánto te deja en un año
Lo que te queda por cada compra, multiplicado por las veces que ese cliente te compra en un año.
La comparación
Si el segundo número es claramente mayor que el primero, el anuncio se paga solo. Si no, estás comprando ventas a pérdida.
Una pastelería en Surco
Una pastelería que hace tortas por encargo invierte S/ 600 en un mes de anuncios en Facebook e Instagram.
| Inversión en anuncios | S/ 600 |
| Personas que escribieron | 60 |
| Personas que compraron | 8 |
| Precio promedio de una torta | S/ 120 |
| Lo que le queda por torta, después de insumos | S/ 48 |
S/ 600 ÷ 8 clientes = S/ 75 por cliente
Cada cliente le costó S/ 75 y la primera torta le dejó S/ 48. En la primera compra, pierde S/ 27 por cliente. Con esa cuenta, la dueña apaga los anuncios.
Pero una familia que encarga una torta no encarga una sola. Hay cumpleaños, aniversarios, el día de la madre. Si ese cliente vuelve cuatro veces en el año:
4 compras × S/ 48 = S/ 192 en un año
El mismo cliente, medido de dos formas
Por cada S/ 75 que invirtió, recupera S/ 192. El anuncio sí funciona. Siempre que el cliente vuelva.
Una regla práctica: lo que te deja un cliente en un año debería ser al menos tres veces lo que te costó conseguirlo. Por debajo de eso, el margen se te va en publicidad.
La trampa: medir lo que no se cobra
Sesenta mensajes en una semana se sienten como éxito. Los likes, los comentarios y las veces que se compartió también. Ninguno de esos números paga el alquiler.
Lo único que importa es cuántos compraron. Y entre los que escribieron y los que compraron hay un paso que casi siempre falla: responder a tiempo y volver a escribir. Si te escriben 60 y cierras 8, el problema puede no estar en el anuncio sino en lo que pasa después del primer mensaje.
El cliente más barato es el que ya tienes
Conseguir un cliente nuevo cuesta entre cinco y veinticinco veces más que mantener a uno que ya te compró. Y según la investigación de Frederick Reichheld en Bain & Company, subir en apenas un 5% la cantidad de clientes que se quedan puede aumentar las utilidades entre 25% y 95%.2
Además, en el Perú lo que más convence de comprar no son los famosos. En una encuesta de Datum a 1,501 personas en 15 ciudades, el 48% dijo haber comprado algo por recomendación de "personas como yo", frente al 39.9% que lo hizo por un influencer famoso.3
Traducido a tu negocio: un cliente contento que le cuenta a su vecina vale más que un anuncio, y no te cuesta nada.
Tres errores que vemos siempre
- Medir por mensajes o likes. Si no sabes cuántos compraron, no sabes si el anuncio funciona. Pregunta a cada cliente nuevo cómo te conoció.
- Juzgar el anuncio por la primera compra. Si tu cliente vuelve, lo que importa es lo que te deja en el año, no en el primer pedido. Apagar una campaña que sí funcionaba es plata tirada dos veces.
- Pagar por clientes nuevos y no hacer nada para que vuelvan. Un mensaje a las tres semanas, un recordatorio antes del cumpleaños o un descuento para la segunda compra cuestan casi nada y cambian toda la cuenta.
Hazlo esta semana
- Pregunta y anota. A cada cliente nuevo: "¿cómo nos conociste?". En un mes sabrás qué canal te trae ventas y cuál solo te trae mensajes.
- Saca tu costo por cliente. Suma lo que gastaste el mes pasado para conseguir clientes, entre anuncios, volantes y comisiones, y divídelo entre los que compraron por primera vez.
- Saca lo que te deja en un año. Lo que te queda por compra, por las veces que te compra un cliente promedio en un año.
- Compara antes de subir el presupuesto. Si lo que te deja no llega a tres veces lo que te cuesta, no metas más plata en anuncios: arregla primero que los clientes vuelvan.
La publicidad no es un gasto ni una apuesta. Es una compra: compras clientes. Y como cualquier compra, tienes que saber cuánto pagas y cuánto te deja.
Diagnóstico inicial
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Fuentes
- DataReportal (Kepios, We Are Social y Meltwater), Digital 2026: Perú, noviembre de 2025. Alcance publicitario estimado de Facebook en el Perú: 24.7 millones de personas, el 71.3% de la población.
- Amy Gallo, The Value of Keeping the Right Customers, Harvard Business Review, octubre de 2014. Incluye la investigación de Frederick Reichheld, de Bain & Company, sobre retención y utilidades.
- Datum Internacional, encuesta Ómnibus de abril de 2026 (1,501 personas de 18 años a más en 15 ciudades), citada en el Informe Tendencias 2024-2026. Publicado por Gestión.
Las cifras de la pastelería son ilustrativas y sirven para mostrar el método. La regla de tres veces es una referencia práctica, no un estándar del mercado peruano.