Aprende · Números claros
Vender más no es ganar más.
Cómo sacar el punto de equilibrio de tu negocio en una hoja, con un ejemplo real de un menú en Lima.
Entre julio y setiembre de 2025 se crearon 101,556 empresas en el Perú. En el mismo trimestre, 50,879 cerraron.1 Por cada dos que abren, una baja la cortina.
Casi nunca es porque no vendían. Es porque vendían sin saber si ganaban.
Y no es raro: el 99.7% de las empresas del país son micro y pequeñas empresas, y el 86.8% ni siquiera está inscrita en SUNAT.2 Son negocios que funcionan con la caja del día, un cuaderno y el celular. Ahí no hay un contador diciéndote cuánto te queda.
Hay un número que cambia eso, y se saca en diez minutos.
El punto de equilibrio
Es cuánto tienes que vender al mes para no perder plata. Ni ganar ni perder: empatar. Todo lo que vendas por encima de ahí es ganancia; todo lo que esté por debajo, lo estás poniendo tú.
Necesitas tres cosas:
Tus costos fijos
Lo que pagas cada mes vendas mucho, poco o nada: alquiler, sueldos, luz, agua, internet, el contador. Incluye tu propio sueldo.
Tu margen por venta
El precio de lo que vendes menos lo que te cuesta producir esa unidad. Solo lo variable: insumos, empaque, comisiones.
La división
Costos fijos entre margen por venta. El resultado es cuántas unidades necesitas vender al mes.
Un menú de S/ 15 en Lima
Supongamos un menú en un distrito de Lima. Vende el plato a S/ 15.
Lo que le cuesta cada plato, solo insumos y descartables: S/ 9. Entonces por cada menú que vende le quedan S/ 6 para pagar todo lo demás. Ese es su margen.
Sus costos fijos del mes:
| Alquiler del local | S/ 2,500 |
| Dos ayudantes en planilla | S/ 2,600 |
| Luz, agua y gas | S/ 1,200 |
| Internet, contador, arbitrios | S/ 500 |
| Su propio sueldo | S/ 2,000 |
| Total al mes | S/ 8,800 |
La cuenta es una división:
S/ 8,800 ÷ S/ 6 = 1,467 menús al mes
Trabajando 26 días, son 57 menús al día. En plata, S/ 22,000 de venta mensual. Ese es su punto de equilibrio.
Dónde se cruzan tus ventas con tus costos
- Ventas
- Costos totales
- Costos fijos
Lo que pasa cuando no lo sabes
Ese mismo dueño vende 40 menús al día y siente que le va bien: factura S/ 15,600 al mes, es plata que entra todos los días, el local se ve con gente.
Pero está perdiendo S/ 2,560 cada mes. Esos 40 menús le dejan S/ 6,240 de margen, y sus fijos son S/ 8,800.
No lo nota de inmediato porque la caja entra diario y las cuentas salen mensual. Lo nota seis meses después, cuando no puede pagar algo y no entiende en qué momento se torció.
El delivery puede voltearte la cuenta
Aquí está el error que más caro sale. Las aplicaciones de delivery cobran comisión, y sobre un menú de S/ 15 se lleva alrededor de S/ 4.
Tu margen ya no es S/ 6. Es S/ 2. Y tu punto de equilibrio deja de ser 1,467 menús:
S/ 8,800 ÷ S/ 2 = 4,400 menús al mes
Tres veces más. Vender por delivery no está mal, pero si no subes el precio en la app o no bajas tu costo, estás trabajando el triple para ganar lo mismo. Mucha gente celebra el aumento de pedidos sin ver que el margen se fue.
Tres errores que vemos siempre
- No ponerte sueldo. Si no te lo cuentas como costo, tu negocio parece rentable cuando en realidad te está pagando menos que un empleo. Ponte el sueldo que tendrías trabajando para otro.
- Cobrar por Yape y no registrarlo. El 67% de los adultos en el Perú ya tiene cuenta o billetera digital.3 Si parte de tus ventas entra al celular y no queda anotada, tu número real no existe en ningún lado.
- Descontar sin saber tu margen. Un 10% de descuento sobre S/ 15 son S/ 1.50, pero no salen del precio: salen de tus S/ 6 de margen. Es un cuarto de tu ganancia por plato. Para compensarlo tienes que vender bastante más, no un poco más.
Hazlo esta semana
- Anota tus fijos. Mira los últimos tres meses y suma todo lo que pagas sí o sí. Promedia. No olvides tu sueldo.
- Saca tu margen. Toma tu producto más vendido, réstale lo que te cuesta hacerlo. Si vendes varias cosas, hazlo con los tres que más salen.
- Divide. Fijos entre margen. Compara ese número con lo que vendes hoy.
- Repítelo por canal. Local, delivery y mayorista tienen márgenes distintos. Un canal puede estar financiando las pérdidas de otro sin que lo sepas.
Si el número te sale incómodo, es buena señal: ya sabes contra qué estás jugando. Lo difícil no es la cuenta, es decidir qué hacer después, y ahí hay solo tres caminos: subir el precio, bajar el costo variable o recortar los fijos.
Diagnóstico inicial
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Fuentes
- INEI, Demografía Empresarial en el Perú, III trimestre 2025. 101,556 altas y 50,879 bajas de empresas; 3,376,912 empresas activas.
- ComexPerú, Las micro y pequeñas empresas en el Perú, resultados 2024. Las MYPE son el 99.7% de las empresas; el 86.8% no está inscrita en SUNAT. Cifras complementarias de empresas formales en PRODUCE.
- BCRP, Reporte del Sistema Nacional de Pagos y del sector Fintech, setiembre 2025.
Los montos del ejemplo son ilustrativos y sirven para mostrar el método, no son precios de referencia del mercado.